Siamo nell’ultimo scorcio dell’anno: le offerte aperte vanno chiuse, i budget dei clienti si decidono adesso, e in ogni azienda parte la stessa domanda: a che punto siamo con quel cliente? Per rispondere servirebbe un dato semplicissimo: quante volte l’abbiamo visto, e quando. Eppure quel dato, quasi sempre, non sta da nessuna parte.
Il vero problema: gli appuntamenti sono nelle agende, non nei clienti
Un appuntamento nasce in un calendario o in uno strumento di prenotazione. Lo fissa un commerciale, lo accetta il cliente, finisce nell’agenda di una persona. Quando è passato, resta lì: una riga in un calendario che nessun altro guarda e che nessuno collega a ciò che è successo dopo.
Il risultato è che la storia di un cliente, in termini di incontri, esiste solo nella memoria di chi li ha fatti. Il titolare non sa se quel prospect importante è stato visto una volta sola tre mesi fa o cinque volte nell’ultimo mese. Il collega che subentra non sa che c’è già stata una demo. E quando un’offerta si blocca, nessuno riesce a dire se il problema è che si è parlato troppo poco o troppo a lungo senza mai chiudere.
Gli incontri sono un pezzo del percorso del cliente, ma stanno fuori dal posto in cui quel percorso dovrebbe vivere.
Come lo affrontiamo: ogni appuntamento entra nella scheda del cliente
Nel CRM sviluppato da PartneREvolution, LeadCRM, gli appuntamenti prenotati con lo strumento di prenotazione dell’azienda vengono collegati automaticamente al cliente o al lead giusto. Non c’è nulla da ricopiare a mano: quando un contatto prenota, annulla o sposta un appuntamento, la scheda si aggiorna.
Aprendo la scheda di un cliente, vedi subito quanti appuntamenti ha avuto con noi, quando, con chi del tuo team, e in quale punto del percorso commerciale si trovavano: prima di un’offerta, dopo un preventivo, durante un rinnovo. Gli incontri smettono di essere eventi sparsi e diventano parte del journey, accanto a email, chiamate, messaggi e offerte.
Il vantaggio è anche di metodo. Lo strumento di prenotazione resta quello che preferisci e puoi cambiarlo: ciò che conta, cioè la storia degli incontri, sta nel tuo CRM e non dentro l’abbonamento di qualcun altro. Lo stesso principio vale per le videocall, di cui abbiamo parlato nell’articolo precedente.
E sopra questo dato può lavorare l’AI sviluppata da PartneREvolution: legge il journey del cliente e fa emergere ciò che a occhio sfuggirebbe. Un cliente visto più volte senza che nessuna offerta sia partita. Un’offerta ferma da settimane dopo l’ultimo incontro. Un cliente storico che non si vede da tempo. Non decide al posto tuo: ti mette davanti il segnale, e la scelta resta alle tue persone. L’AI non sostituisce le tue persone: le moltiplica.
Cosa cambia per te
Per il titolare cambia la qualità delle domande che può fare: non più “come va con quel cliente?”, ma “l’abbiamo visto due volte e l’offerta è ferma da un mese: cosa facciamo?”. Per il commerciale cambia il tempo: preparare un incontro vuol dire aprire una scheda, non rovistare tra calendari e appunti. Per l’azienda cambia la continuità: se una persona cambia ruolo o lascia il team, la storia degli incontri resta.
Soprattutto, ti permette di rendere visibile quello sforzo che oggi è invisibile: quanto tempo dedichi a ogni cliente e quanto rende. Per misurarlo ti serve prima di tutto saperlo, e saperlo non dipende dall’agenda di nessuno.
Se vuoi vedere come funziona sulla scheda di un cliente reale, parliamone.
