Il mercato dei servizi IT gestiti
Il mercato dei servizi gestiti è in continua espansione poiché le aziende hanno la necessità di cambiare il loro approccio nei confronti della tecnologia, per sfruttare una forza lavoro più flessibile e competente e liberarsi di tutte le attività non core che assorbirebbero altrimenti sempre più risorse finanziarie e organizzative. Il settore dei servizi IT gestiti si presenta oggi con una estrema competitività e frammentazione con tutta una serie di vantaggi ma anche di svantaggi per gli MSP. Mentre da un lato la domanda di soluzioni ICT è chiaramente in crescita, la concorrenza è però molto alta. Diventa quindi cruciale per conquistare quote di mercato dotarsi di una strategia di marketing che permetta di distinguersi dalla concorrenza e faccia emergere i punti di forza dell’azienda.
In questo articolo cercheremo di spiegare come implementare strategie e tattiche di digital marketing efficaci per gli MSP in modo che possano trarre un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza, sempre più numerosa e aggressiva.
Le sfide del marketing per gli MSP
Per gli MSP la sfida più importante è rafforzare l’autorevolezza e mostrare la propria professionalità e questo è facilmente intuibile visto che i loro clienti devono affidargli la gestione di attività così critiche e sensibili, dalle telecomunicazioni, alla gestione dei dati, alla cyber security. Dopotutto, i servizi MSP implicano la salvaguardia dei dati aziendali critici, delle applicazioni, dei dispositivi e in generale della produttività dei loro clienti. Con il potenziale danno reputazionale ed economico a cui una azienda può andare incontro in caso, ad esempio, di una violazione della conformità al GDPR, affidare a un MSP compiti così importanti e delicati implica molta, molta fiducia.
Il marketing MSP deve quindi agire costantemente su due binari, da un lato spingere sulla vendita premendo la comunicazione sui vantaggi che l’utilizzo dei propri servizi gestiti può portare alle imprese; ma, allo stesso tempo, deve agire continuamente per far crescere la fiducia nei propri confronti, dando visibilità a testimonianze, referenze, certificazioni, professionalità del proprio team, partnership…
Il Piano di digital marketing per gli MSP
Per costruire un piano di digital marketing per MSP occorre affrontare 2 aspetti fondamentali e legati tra loro: strategia e tattica.
Strategia
• Qual è il cliente potenzialmente adatto per i tuoi servizi?
• Quali problemi stanno affrontando che tu puoi aiutare a risolvere?
• In che modo i tuoi servizi risolvono i problemi dei tuoi clienti?
• Chi sono le persone all’interno di un’azienda che prenderanno le decisioni di acquisto sui tuoi servizi?
• Cosa rende la tua azienda unica rispetto alla concorrenza? Come lo puoi far emergere nel tuo piano di comunicazione?
• Qual è il tuo budget di marketing?
• Cosa funziona ha funzionato in passato e cosa no?
Tattiche di marketing per i fornitori di servizi gestiti:
Le azioni di marketing digitale che possono essere attivate sono molteplici, ma la cosa più importante da capire è che NESSUNA di queste tecniche prese singolarmente potrà essere risolutiva. Nella complessità del mondo digitale la decisione di acquisto è sempre più un processo che si forma e matura in più step e in momenti differenti, è importante quindi un approccio multicanale ma anche attraverso l’utilizzo di strumenti differenti che vanno a incidere sui vari step del processo decisionale e lo portano a maturazione.
1. Sito web dell’MSP
È necessario prestare particolare attenzione al sito Web perché è la vetrina dell’azienda nel mondo digitale. Nessuna strategia digital potrà avere successo se il sito non è ben realizzato da un punto di vista tecnico, di grafica e di contenuti I seguenti fattori del sito giocano un ruolo fondamentale per iniziare il processo di conversione dei visitatori in clienti.
Design reattivo: l’intero sito Web, inclusi i media, deve essere reattivo in modo che i visitatori possano accedervi da qualsiasi dispositivo, mobile o laptop.
Caricamento rapido: la velocità è un fattore critico perché più tempo ci vuole per caricare il tuo sito web, meno è probabile che i navigatori tornino di nuovo.
Ottimizzato per la SEO: il contenuto deve essere costruito in modo da generare traffico attraverso i motori di ricerca sulle keyword più interessanti per il business.
Call to action: molto spesso basta una parola differente per cambiare totalmente il tasso di conversine del sito. La call to action va pensata e studiata con cura.
Contenuti: l’autorevolezza dell’azienda si acquisisce solo divulgando contenuti di valore che approfondiscano argomenti specifici in modo professionale e in modo da far emergere la competenza dell’azienda.
Case histories: servono per far si che il navigatore possa trovare un riscontro indipendente sulla capacità e sulle competenze dell’MSP. E’ un modo per far si che siano i clienti a esprimere un giudizio sull’azienda.
2. Marketing dei contenuti
In qualità di MSP occorre costruire una relazione con i potenziali clienti mostrando capacità, competenza, affidabilità, professionalità, caratteristiche che possono emergere attraverso la realizzazione e divulgazione di contenuti di valore. Il content marketing implica quindi la creazione di contenuti, dai post del blog, ai post sui social ai white paper all’infografica, il tutto nel tentativo di far emergere competenza e autorevolezza sull’argomento.
3. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
La SEO consiste nel far sì che il sito Web si posizioni il più in alto possibile nei risultati di ricerca per le parole chiave rilevanti per il tuo settore. Se si considera che il 93% di tutte le interazioni online inizia ancora con un motore di ricerca come Google, è facile capire perché questa sia una delle attività essenziali quando si attuano strategie di lead generation. Ma ancor più importante è il fatto che il 70% dei link su cui fanno clic gli utenti di ricerca sono organici, il che significa che la maggior parte delle persone clicca sui risultati organici più che sugli annunci a pagamento.
4. Marketing sui social media
C’è un motivo per cui sempre aziende si stanno muovendo verso il social media marketing: non solo funziona, ma funziona incredibilmente bene. È un’opportunità per generare nuovi contatti e allo stesso tempo riaffermare la tua relazione con i potenziali clienti esistenti.
I 500 milioni di utenti di LinkedIn offrono in tal senso una opportunità incredibile per attingere a un pubblico B2B che trascorre sempre più tempo online e che è segmentabile e individuabile con parametri specifici propri del B2B.
5. E-mail Marketing
L’email marketing è uno strumento particolarmente importante per gli MSP perché consente di generare lead, ma anche di fidelizzare i clienti esistenti. Secondo uno studio recente, circa l’80% dei professionisti del marketing afferma che l’email marketing è una componente importante degli sforzi di acquisizione e fidelizzazione dei clienti. Ma ancora una volta non si devono limitare gli sforzi alla mailing list esistente, occorre. contattare anche nuovi potenziali clienti via e-mail per allargare le potenzialità di business a nuovi clienti.
6. Pay Per Click
Chiamato anche comunemente PPC è una tecnica di marketing digitale che consente di aumentare il traffico sul sito attraverso annunci sponsorizzati su motori di ricerca o su canali social (di solito tramite Google e Facebook). Si può rivelare un’ottima tecnica per generare i lead e canalizzarli nel funnel di vendita.
7. Costruzione di magneti
Un’altra opportunità che è possibile esplorare è la realizzazione di un magnete guida, ovvero un tipo di contenuto incentrato su di un argomento specifico che ha lo scopo di aumentare la lista di potenziali clienti interessati alle soluzioni IT gestite (list building). Il magnete generalmente è presente nel sito web e divulgato gratuitamente attraverso campagne PPC in cambio dell’indirizzo e-mail dell’utente interessato alla lettura che acconsente così a iscriversi alla tua lista e-mail. In questo modo si generano lead che entrano nell’imbuto del processo di vendita.
7. Remarketing
Questa è una tecnica che consente di posizionare annunci mirati a un pubblico che ha già visitato il tuo sito, ma che non ha intrapreso un’azione desiderata come registrarsi alla lista e-mail o compilare il form di contatto. Sono persone interessate che vengono “seguite” per giorni nella loro navigazione attraverso banner nel tentativo di riportarle nel sito e farle convertire.
Solo attraverso competenze multidisciplinari è possibile dunque costruire e attuare un piano di digital marketing efficace per MSP. Per raggiungere gli obiettivi di breve e di lungo termine, è necessario utilizzare il giusto mix di tattiche, ecco perché chi vuole vincere la sfida della competizione tra MSP deve affidarsi a professionisti capaci di capire e parlare il linguaggio tecnologico di un settore in continua evoluzione.
Vuoi diventare anche tu un MSP di successo allargare il tuo parco clienti e conquistare nuove quote di mercato?
