In breve
Cliente: Informa Srl, partner Zucchetti
Specializzazione: software gestionali per aziende del territorio, focus su comparti locali, es. suolifici/produzione
Sfida: dopo il periodo Covid, calo drastico di appuntamenti: la chiamata a freddo non bastava più, anche con un database in target già pronto
Intervento: strategia di contatto multicanale LinkedIn + email, formazione su LinkedIn Sales Navigator, creazione case study, brochure e contenuti, processo di follow-up e messaggi contestuali
Risultato: database aggiornato e ampliato, processo commerciale più fluido ed entro 6 mesi 2 vendite aggiuntive con un rientro rapido dell’investimento e più opportunità in pipeline
Il contesto
Informa Srl è un partner Zucchetti che lavora nella rivendita e consulenza di software gestionali. La referente interna che ha acceso il progetto è Laura Bulgari, responsabile commerciale: segue clienti esistenti, gestione esigenze e criticità, ma soprattutto l’attivazione continua di nuovi clienti.
Prima del Covid, Laura riusciva a prendere appuntamenti, fare demo e chiudere nuove forniture con continuità. Nel periodo successivo, pur avendo un database di aziende in target ben organizzato, ottenere nuovi appuntamenti al telefono è diventato molto più difficile. Il punto non era la mancanza di aziende profilate, ma un cambiamento nel modo in cui le persone rispondono a un primo contatto: presentarsi dal nulla non funzionava più.
Laura ha avuto l’intuizione corretta: serviva costruire un pre-contatto digitale e avere materiali pronti da inviare come contenuti, prove, casi, brochure, per rendere più credibile e semplice ogni conversazione commerciale.
Le sfide principali
- Cold calling inefficace: contattare a freddo senza contesto generava resistenze e call poco produttive.
- Necessità di autorevolezza digitale: servivano prove, contenuti e materiali consultabili, non solo una telefonata.
- Target specifico: messaggi e follow-up dovevano essere professionali e mirati, adatti a decisori aziendali.
- Metodo replicabile: non una campagna spot, ma una routine commerciale sostenibile.
Cosa abbiamo fatto step by step
1) Diagnosi commerciale e ridefinizione del flusso di contatto
Abbiamo lavorato con Laura per capire dove si bloccava il processo e come renderlo più naturale: creando prima presenza e contesto, poi passando alla chiamata o al follow-up con strumenti concreti da condividere.
2) Strategia LinkedIn: contatti in target e dialogo professionale
Abbiamo impostato una strategia basata su LinkedIn, canale particolarmente adatto al B2B perché gli utenti si aspettano comunicazioni professionali e contestuali. Qui il punto non era fare pubblicità, ma costruire un percorso in cui:
- si individua il target corretto
- si avvia un contatto credibile
- si mantiene la conversazione dentro un contesto coerente
3) Formazione su LinkedIn e Sales Navigator
Abbiamo organizzato un percorso formativo specifico per venditori nel mondo software, con sessioni brevi e costanti tramite videocall di circa un’ora. L’obiettivo? Rendere Laura autonoma nell’uso di Sales Navigator per:
- costruire e aggiornare un database in target
- arricchirlo con informazioni utili alla vendita
- gestire in modo ordinato contatti e follow-up
4) Materiali commerciali: contenuti, brochure, case study
Per rendere il contatto più efficace, abbiamo affiancato la parte di social selling con materiali che aumentano fiducia e comprensione: contenuti mirati, documentazione e asset commerciali utilizzabili nei momenti chiave come primo messaggio, follow-up, invio post-call, pre-demo.
5) Sequenze e follow-up: messaggi coerenti e non da spam
Abbiamo definito uno stile di comunicazione adatto al target: messaggi chiari, seri, in target, con follow-up sensati e contenuti utili. Questo ha ridotto attriti e aumentato la qualità delle risposte, rendendo più semplice arrivare alla call o alla demo.
6) Risultati: database nuovo e prime vendite in pochi mesi
Nel giro di circa 6 mesi, grazie alla strategia definita e alla capacità commerciale di Laura, Informa ha:
- aggiornato e ampliato il database con nuove aziende in target e più informazioni utili
- generato opportunità più calde e gestibili
- chiuso 2 vendite aggiuntive, rientrando dell’investimento in modo rapido
E, soprattutto, ha costruito un metodo replicabile nel tempo.
Risultati
- Più appuntamenti concreti, perché il contatto arriva con contesto e credibilità
- Processo commerciale più fluido, con materiali pronti e follow-up strutturati
- Database arricchito, non solo una lista: più informazioni, più qualità
- Prime vendite in tempi brevi con 2 chiusure in circa 6 mesi e pipeline di opportunità
Perché questo case conta
Nel B2B e in particolare nella rivendita software non vince chi chiama di più, ma chi crea più fiducia e riduce attriti.
In questo progetto il punto non è stato fare advertising, ma costruire un metodo di contatto basato su:
- target preciso
- messaggio professionale
- contenuti e prove
- routine e follow-up coerenti
Se anche tu vendi software o servizi B2B e il telefono a freddo non funziona più come prima, possiamo costruire un modello simile con LinkedIn, contenuti e un processo di nurturing.
